Dale Carnegie: Šutnja je zlato

Kad žele druge uvjeriti u svoj način mišljenja ljudi se obično upuštaju u beskrajna tumačenja. To osobito rade trgovci i trgovački putnici, koji bi morali biti svjesni da kupac sam najbolje znade što želi kupiti. Zato bi se upravo oni morali pridržavati pravila koje kaže da valja znati saslušati kupca i obasuti ga pitanjima iz kojih ćemo saznati sve što nam je potrebno o njemu i njegovim željama.

Ne valja uskakati čovjeku u riječ, čak ni onda kad znamo da nema pravo. Prvo, zato što ćemo ga odmah u početku okrenuti protiv sebe, a drugo, stoga što nas on zacijelo neće htjeti ni saslušati dok ne izrekne sve što mu je na duši. Više se isplati strpljivo slušati i navesti ga da nam kaže ono što misli.

Pogledajmo kako se spomenuto pravilo može primijeniti u poslovnom životu. Navodim vam priču čovjeka koji je bio prisiljen da se njime posluži:

Prije nekoliko godina jedna velika američka tvornica automobila ugovarala je cijenu tapeciranih sjedala s nekoliko proizvođača. Tri tvornice tekstila izradile su za tu priliku model sjedala presvučenih raznim materijalima. Nakon što su predstavnici tvornice automobila razgledali ponude, pozvali su zastupnike spomenutih triju tvornica tekstila na sastanak gdje je napokon trebalo odlučiti o izboru uzoraka.

G. R., zastupnik jedne od tvornica tekstila, krenuo je na put s prehladom grla, te na kraju dobio tako teški napad laringitisa, da je jedva mogao govoriti.

“Kad sam idućeg jutra došao na sastanak, bio sam gotovo bez glasa”, pripovijedao je G. R. polaznicima. “U sobi su sjedili inženjeri za izradu tekstila, šef nabave, šef prodaje i generalni direktor tvornice automobila. Već nakon prvog pokušaja da im kažem dobro jutro, shvatio sam da neću moći izustiti ni riječi, Zato sam uzeo komadić papira i napisao im ovakvu poruku: Gospodo, otkazale su mi glasnice. Ne mogu govoriti.”

“Ja ću govoriti umjesto vas”, ljubazno se ponudio direktor tvornice automobila, što je doista i učinio. Pokazao im je moje uzorke i pohvalio njihove dobre strane. Uslijedila je živahna rasprava o vrijednosti izloženog materijala. Budući da je zastupao moje interese, generalni direktor se u tijeku rasprave stavio na stranu moje tvornice. Ja sam u razgovoru sudjelovao samo pokojim osmijehom, kretnjom ili klimanjem glave.

Na kraju tog neobičnog sastanka bio sam nagrađen narudžbom u vrijednosti od preko milijun i pol dolara — najvećom narudžbom što sam je ikad u životu dobio.

Svjestan sam da mi to nikada ne bi bilo pošlo za rukom da sam kojim slučajem mogao govoriti, jer tada još nisam znao ono što danas znadem: da se katkada i te kako isplati šutjeti, a glavnu riječ prepustiti drugome.

Do istog zaključka došao je i Joseph Webb, službenik kompanije Philadelphia Electrice. Webb je jednog dana krenuo na službeno putovanje, to jest u obilazak najbogatijeg predjela Pensilvanije što ga obrađuju farmeri uglavnom holandskog podrijetla.

“Zašto se ti ljudi protive uvođenju električne struje?” upitao je Webb svoga pratioca, predstavnika lokalne električne podružnice, dok su prolazili mimo velikog, lijepo uređenog seoskog imanja.

“Zato što su tvrdoglavi kao magarci”, odgovorio je ovaj s gnoušanjem. “Ne shvaćaju kakve bi koristi mogli imati od električne energije, a osim toga im je dodijalo naše navaljivanje. Bezbroj sam se puta trudio da im rastumačim prednosti električne struje, ali je sve uvijek bilo uzalud.”

Premda je vjerovao da njegov pratilac ima pravo, Webb je htio i sam još jednom pokušati. Prišao je seljačkoj kući i pokucao na vrata. Vrata su se jedva odškrinula, tek toliko da je kroz uzani otvor mogao vidjeti lice starije seljakinje.

Čim je ugledala moga pratiocac, pripovijedao je kasnije Webb, žena je ljutito zalupila vratima. No ja sam bio uporan. Kucao sam i kucao dok se vrata nisu ponovno otvorila, premda samo na trenutak, tek toliko da nam starica kaže što misli o našoj električnoj kompaniji.

“Oprostite, gospođo Druckenbrod”, rekao sam joj. “Žao mi je što vam smetam, ali nisam došao k vama zbog elektrike, nego zato što bih želio kupiti jaja! Vrata su se tada malo više odškrinula, a žena me je nepovjerljivo promotrila. “Opazio sam da gajite kokoši dominikanske vrste, pa bih htio od vas kupiti nekoliko tuceta jaja.”
Vrata su se još šire otvorila. “Kako znate da su moje kokoši dominikanke?” upitala me radoznalo. “Zato što i sam gajim kokoši. A moram priznati da nikad još nisam vidio tako lijepih kao što su vaše.” “Što će vam moja jaja, ako i sami gajite kokoši?” upitala me je još nepovjerljivije. “Zato što su moje kokoši druge vrste i nose bijela jaja. Vi kao domaćica znate da su smeđa jaja mnogo bolja za kolače nego bijela, a moja žena pravi izvrsne kolače.” Starica je na te riječi stupila pred kućni prag i počela me promatrati ljubaznijim pogledom. Ogledao sam se oko sebe i spazio lijepo uređeno domaće mljekarstvo. “Gospođo Druckenbrod, kladim se da vi s vašim kokošima zarađujete više nego vaš muž sa svojim mljekarstvom.” Te moje riječi imale su gotovo čudesan učinak. Jasno da ona više zarađuje na kokošima nego stari Druckenbrod na svojim mliječnim proizvodima, jedva je dočekala da se pohvali, samo što je starkelja tvrdoglav, pa neće to priznati.

Uskoro nas je pozvala da obiđemo kokošinjac, a ja sam pri obilasku imanja zapazio razne praktične naprave što ih je starica zacijelo sama izmislila, pa sam je obasuo pohvalama i priznanjima. Usput sam joj dao nekoliko dobrih savjeta u pogledu hrane za kokoši i temperature za uzgoj pilića, te sa zanimanjem slušao njene savjete i iskustva. Uskoro smo razgovarali kao stari znanci. U nevezanom razgovoru starica je spomenula kako su neki njeni susjedi uveli struju u kokošinjce, pa se hvale da imaju izvrsne rezultate. Zamolila me da joj iskreno kažem da li se to zaista isplati…

Dva tjedna kasnije njene su kokoši zadovoljno kljucale i kokodakale obasjane toplom električnom svjetlošću. Oboje smo bili zadovoljni, oboje na dobitku: ona zbog povećanog prinosa jaja, a ja zbog potpisanog ugovora.

Znam — a to je naravoučenje ove priče — da kod nepovjerljive pensilvanijske gazdarice ne bih bio ništa postigao da sam je prvi počeo nagovarati na nešto čemu se ona očito protivila. Umjesto toga, ja sam je pustio da sama sebe nagovori na ono što sam želio. Ljudima kao što je ona ne možeš ništa prodati; takvima treba pružiti priliku da kupe.s Nedavno se u njujorškom Herald Tribuneu pojavio oglas poduzeća koje je tražilo natprosječno sposobna i iskusna suradnika. Na oglas se javio čovjek imenom Charles Cubellis. Nakon nekoliko dana Cubellis je dobio pismeni poziv da se javi na razgovor s direktorom. Prije nego što je pošao na razgovor, Cubellis se potrudio da sazna što više o spomenutom poduzeću i njegovom osnivaču, to jest o tadašnjem direktoru. U tijeku razgovora, rekao je direktoru: “Bila bi mi čast raditi u poduzeću kao što je vaše. Koliko znam, vi ste prije dvadeset osam godina počeli od ničega, to jest od prazne sobe i pisaće mašine.”

Svaki čovjek koji uspije u životu rado će se sjećati početnih muka i tegoba. Cubellisov direktor u tome nije bio iznimka. Nadugo i naširoko pripovijedao mu je kako je započeo sa sto pedeset dolara gotovine i nekoliko originalnih zamisli u glavi. Pričao mu je o krizama malodušnosti kojima je ponekad morao podleći, o tome kako je radio praznikom i nedjeljom, dvadaest do šesnaest sati dnevno, te kako je naposljetku svladao sve teškoće i postao glavnim savjetnikom Wallstreeta.

Ponosio se svojim uspjehom i uživao sjećajući se svake pojedinosti. Na kraju je uputio Cubellisu nekoliko pitanja o dotadašnjem iskustvu, te pozvao tajnika i rekao mu: “Mislim da je upravo ovo čovjek kakvog tražimo.”

Cubellis nije mogao doći k sebi od iznenađenja. Uskoro je shvatio da je uspio zato što se potrudio saznati što više o svom budućem poslodavcu, kao i zato što je pokazao iskreno zanimanje za njegovu životnu priču. Potaknuvši ga da mu pripovijeda o sebi, osvojio je njegove simpatije i ostavio na njega dobar dojam.

Istina je zapravo u tome da i naši najbliži prijatelji radije pričaju o sebi i svojim uspjesima, nego da slušaju o našima.

Francuski mislilac La Rochefoucauld je rekao: “Želite li steći neprijatelje, hvastajte se pred prijateljima; želite li pak steći prijatelje, dopustite da se oni hvastaju pred vama.”

Zašto je tome tako? Zbog toga što smo ljudi i što se svi želimo osjećati važnima. Dopustimo li prijateljima da nam pokažu kako su bolji od nas, potičemo u njima osjećaj osobne važnosti, dok ih u obrnutom slučaju pobuđujemo na zavist i ljubomoru.

Jedna njemačka poslovica kaže: “Die reinste Freude ist die Schadenfreude”, što u slobodnom prijevodu znači otprilike ovo: “Najčišći oblik radovanja je zlobno likovanje nad nevoljama onih kojima zavidimo.” Ili, kraće rečeno: “Iskreno se radujemo samo nevoljama drugih ljudi.”

Na žalost je tako. Mnogi vaši takozvani prijatelji zacijelo više uživaju u vašim nevoljama nego u vašim uspjesima.

Stoga ćete više postići ako se ne budete hvalisali vlastitim uspjesima, nego ih dapače umanj ivali u očima drugih. Skromnost je vrlina mudrih. Humorist Irwin Cobb dobro je znao tu veliku istinu. Kad se jednom kao svjedok obreo na sudu, odvjetnik ga je zapitao:

“Gospodine Cobb, vas drže jednim od najslavnijih pisaca Amerike. Mislite li da je to točno?”

“Zacijelo zato što imam više sreće nego pameti”, odgovorio je Cobb.

Pokušajmo biti skromni, jer — ruku na srce — ni vi ni ja ne možemo se pohvaliti velikom pameću. Do sto godina ležat ćemo zaboravljeni od svijeta, a život je suviše kratak da bismo drugima dodijavali pričama o našim sitnim uspjesima. Radije potaknimo ljude da nam pričaju o sebi. Razmislimo li trezvenije, uvidjet ćemo da se nemamo čime hvalisati. Ako je netko bistriji od drugih ljudi, to je u prvom redu zbog toga što se rodio s neznatno većom dozom joda u štitnjači. Razlog, priznat ćete, koji ne može biti dovoljan za zlobno uživanje u “gluposti” drugih.

Šesto pravilo za priklanjanje sugovornika našem načinu mišljenja glasi:

Glavnu riječ nastojte prepustiti sugovorniku.

Odlomak iz djela: Dale Carnegie, Kako steći prijatelje i naklonost ljudi, str. 156-162.

Priredio: Resul Mehmedović (Dialogos)