David Honig: Trump mora znati da politika nije biznis već šahovska igra (koju već gubi)
“Ući ću malo u stručne detalje i pisati o Donaldu Trumpu i pregovorima. Za one koji ne znaju, ja sam vanredni profesor na Pravnom fakultetu Robert H. McKinney Univerziteta Indiana i predajem pregovore. Dakle, evo kako stvari stoje.
Trump je, kako većina nas zna, autor knjige The Art of the Deal (Vještina pregovaranja), knjige koju je zapravo napisao pisac u sjeni po imenu Tony Schwartz. On je imao pristup Trumpu i pisao na osnovu svojih zapažanja. Ako ste čitali The Art of the Deal, ili ako ste u posljednje vrijeme pratili Trumpa, znat ćete, čak i ako niste znali termin, da on sve pregovore vidi kao ono što mi nazivamo ‘distributivnim pregovaranjem’.
Distributivno pregovaranje uvijek ima pobjednika i gubitnika. Dešava se kad postoji fiksna količina nečega i dvije strane se bore oko toga kako će biti podijeljeno. Zamislite to kao pitu i borbu oko toga ko će dobiti koliko komada. U Trumpovom svijetu, pregovaranje se svodilo na kupovinu zgrada, građevinske poslove ili podugovarače. On uspješan dogovor vidi kao onaj u kojem postoji pobjednik i gubitnik – ako plati manje nego što je prodavac tražio, on pobjeđuje. Što više uštedi, to više pobjeđuje.
Drugi tip pregovaranja naziva se integrativno pregovaranje. Kod integrativnog pregovaranja dvije strane nemaju potpuni sukob interesa i moguće je postići uzajamno korisne sporazume. Ne radi se o jednoj piti koja se dijeli između dvoje gladnih ljudi, već o dogovoru između pekara i ugostitelja o tome koliko pita će biti ispečeno, po kojoj cijeni, i kakva će biti njihova buduća saradnja nakon ove jedne narudžbe.
Problem s Trumpom je što on vidi samo distributivno pregovaranje u međunarodnom svijetu koji zahtijeva integrativno pregovaranje. On može uvesti carine, ali mogu i druge zemlje. On ne može zahtijevati da one ne odgovore. Ne postoji definiran kraj pregovora niti jednostavan pobjednik i gubitnik. Uvijek se mogu praviti nove pite. Nadalje, pregovori nisu binarni. Kineski izbori nisu (a) kupiti soju od američkih farmera, ili (b) ne kupiti soju. Oni također mogu (c) kupiti soju iz Rusije, Argentine, Brazila, Kanade itd. To potpuno oduzima moć distributivnom pregovaraču da kontrolira pregovore i odnosi pobjedu ili poraz.
Jedan od rizika distributivnog pregovaranja je loša reputacija. U jednokratnom distributivnom dogovoru, na primjer, pregovaranju s proizvođačem ormara u vašem kazinu oko toga hoćete li platiti cijeli račun ili tražiti popust, ne morate brinuti o svojoj budućoj vjerodostojnosti ili sljedećem dogovoru. Ali ako tako postupite s proizvođačem ormara, možete biti sigurni da neće pristati da radi u vašem sljedećem kazinu, pa ćete morati tražiti drugog proizvođača ormara.
Ne postoji druga Kanada.
Dakle, kad pristupate međunarodnim pregovorima u svijetu složenom poput našeg, s integriranim ekonomijama i brojnim kupcima i prodavcima, jednostavno morate koristiti integrativno pregovaranje. Ako pokušate distributivno pregovaranje, uspjeh je nemoguć. I to već vidimo.
Trump je povećao carine Kini. Kina je odgovorila, pored podizanja carina na američku robu, time što je otkazala sve narudžbe soje iz SAD-a i počela je kupovati iz Rusije. Efekat toga nije samo nanio ogroman udarac američkim farmerima, već je i povećao prihode Rusije, učinivši je manje osjetljivom na sankcije i bojkote, povećavši njenu ekonomsku i političku moć u svijetu, dok je američku smanjio. Trump je vidio samo čelik i aluminij i mislio da će to biti lahka pobjeda, JER JE VIDIO SAMO ČELIK I ALUMINIJ – ON SVAKE PREGOVORE VIDI KAO DISTRIBUTIVNE. Kina je to vidjela kao integrativno pitanje i uključila Rusiju i njene narudžbe soje u daleko složeniji pregovarački ekosistem.
Trump ima istu slabost i u politici. Za svakog pobjednika mora postojati gubitnik. A tako politika jednostavno ne funkcionira, barem ne dugoročno.
Za ljude koji proučavaju pregovore, ovo su osnovni principi, Pregovaranje 101, definicije koje naučite prije nego što uopće počnete razgovarati o stilovima i taktikama. A evo još jednog ogromnog problema za nas.
Trump je potpuno uvjeren da ga je iskustvo u porodičnoj građevinskoj kompaniji pripremilo za vođenje države, i zbog toga odbacuje savjete ljudi koji su cijelu karijeru posvetili proučavanju nijansi međunarodnih pregovora i diplomatije. Ali lideri na drugoj strani pregovaračkog stola nisu odbacili ekspertizu – oni su je prigrlili. To znači da oni gledaju Trumpa i, s obzirom na njegov vrlo ograničen skup alata i slijepo distributivno razumijevanje pregovora, tačno znaju šta će učiniti i kako da na to odgovore.
S profesionalnog pregovaračkog stanovišta, Trump ne donosi čak ni dame na partiju šaha. On donosi novčić i insistira da ga baca za pismo ili glavu, dok svi ostali proučavaju šahovsku tablu i odlučuju hoće li otvoriti sa Najdorfom ili Grünfeldom.”
Piše: David Honig
Dialogos.ba
